Как продавать инвестиционные продукты: гайд для финансовых советников, клиентских менеджеров и их руководителей

Содержание

Как компании выходят на IPO и что важно знать инвестору. Рассказывают аналитики

Вложиться в IPO перспективной компании — всё равно, что сыграть в русскую рулетку. Такие инвестиции могут увеличить капитал в несколько раз или оставить человека без средств к существованию, если актив окажется пустышкой. Что такое IPO и на что инвестору следует обратить внимание, чтобы не попасть впросак, «Секрету» рассказали эксперты.

IPO — английская аббревиатура Initial Public Offering, которая расшифровывается как «первичное публичное размещение». Говоря проще, это первый раз, когда компания предлагает купить её акции на фондовой бирже.

В 2020 году большинство IPO были прибыльными, что несколько расслабило инвесторов, поскольку не важно было, во что инвестировать: доходность давали почти любые компании, рассказал «Секрету» принципал Fort Ross Ventures Денис Ефремов. Но и эта доходность в основном освещалась на бумаге, поскольку акции росли в первые дни торгов. Реальная же доходность достигалась только после lock-up периодов, которые в основном равны 180 дням.

Так, инвесторы в AirBNB или Snowflake заработали 2,2 раза и 1,9 раз на свои вложения через 180 дней после IPO, а вот инвесторы Wish или Root Insurance — потеряли по 60% своих вложений уже через полгода. Тем не менее в прошлом году инвесторы всё же зарабатывали: те же полугодовые интервалы дали прирост 104% инвесторам Unity, 44% инвесторам DoorDash, 31% инвесторам Asana и 15% инвесторам JFrog.

«В мире ежегодно рождается много компаний, которые могут стать настоящими звёздами, как Amazon или Facebook. Если инвестор твёрдо уверен в том, что в ближайшие годы бизнес будет расти, акции таких компаний можно купить сейчас, пока они дешёвые и молодые», — пояснил «Секрету» старший персональный брокер по международным рынкам «БКС Мир инвестиций» Александр Бартенев.

В 2015 году акции Shopify — интернет-компании, которая занимается разработкой ПО для онлайн- и розничных магазинов — начали торговаться на бирже по стартовой цене $17 за акцию. Сегодня они торгуются по $1500 за акцию. «Представим, что частный инвестор на начальном этапе вложил $5000 в акции Shopify. Cегодня этот пакет оценивался бы примерно в $440 000», — сказал Бартенев.

Кто может принять участие в IPO?

IPO задуманы так, чтобы акции мог купить любой желающий. В том числе и начинающий частный инвестор, то есть физическое лицо.

Правда, принять участие в IPO иностранных компаний, которые проходят на зарубежных биржах, новичку проблематично — для этого нужно быть квалифицированным инвестором, предупреждает директор по стратегии ИК «Финам» Ярослав Кабаков.

Зато в IPO отечественных компаний могут участвовать люди с любой квалификацией и финансовыми возможностями.

Как компании выходят на IPO?

Перед тем, как выпустить ценные бумаги на рынок, компании предстоит договориться с инвестиционным банком, рассказывает Ярослав Кабаков. Именно банк выступит в качестве андеррайтера (компании, которая обеспечивает размещение акций на бирже. — Прим. «Секрета») и организатора размещения.

Рядовое IPO готовят в среднем 6 андеррайтеров, а в случае крупных IPO их число возрастает до 20–25.

«Андеррайтер займётся подготовкой акций, оценкой активов и совместно с независимыми юристами разработает проспект эмиссии, в котором должна содержаться вся информация о компании. В нашей стране проспект эмиссии утверждает Центробанк России, он же даёт разрешение на IPO», — пояснил Ярослав Кабаков.

Подготовка к IPO может растянуться на год и даже больше. Причина в том, что перед выходом на биржу компания проходит несколько этапов:

подготовительный этап, когда аудитор тщательно изучает компанию и оценивает риски (due diligence);
подбор команды андеррайтеров (инвестбанков, которые организуют размещение);
распределение акций среди владельцев компании и основных инвесторов, затем — сбор заявок от остальных;
определение стоимости ценных бумаг и аллокации (доля исполненных заявок на первичное размещение).

«В дальнейшем акции начнут торговаться на бирже как имущество, и инвесторы будут годами передавать ценные бумаги из рук в руки. Со временем компания может выпустить новый пакет акций на продажу. Чем выше капитализация компании, тем выше будут стоить ценные бумаги», — добавил Александр Бартенев.

Как узнать о готовящихся IPO?

В 2020 году на американскую биржу вышли около 400 компаний. Со временем часть из них займёт места «старичков» в индексе S&P500 (фондовый индекс, в корзину которого включены акции 500 публичных компаний, которые имеют наибольшую капитализацию. — Прим. «Секрета»).

Как узнать о новом размещении? Есть специальные сайты — календари IPO, на которых размещается вся информация о предстоящих листингах. «Правда, поскольку большинство публичных размещений проводят иностранные компании, то ресурсы англоязычные», — посоветовал Ярослав Кабаков.

Начинающему инвестору будет полезны календари на iposcoop.com, marketwatch.com, nasdaq.com и другие.

Чтобы узнать об IPO в России, можно отслеживать информацию на сайтах Московской и Санкт-Петербургской бирж. Минус в том, что биржа часто публикует информацию, уже известную крупным инвесторам. Ярослав Кабаков рекомендует действовать на опережение: внимательно следить за прессой и тесно сотрудничать с брокерами, чтобы как можно раньше узнать о готовящихся IPO.

Несравнимо больше зарабатывают венчурные инвесторы, которые заходят за один или за два раунда до IPO, рассказал Денис Ефремов. Так, с учетом динамики после IPO в течение 180 дней, инвесторы последнего раунда Snowflake заработали 3,8 раз на свою инвестицию, а инвесторы предпоследнего раунда — аж 38,4 раза! Аналогично, инвесторы последнего раунда DoorDash увеличили вложения в 3,8 раза, Unity — в 3,9 раз, а Asana — в 2,3 раза.

Как стать участником IPO

Купить акции в ходе их первичного размещения можно ещё до открытых торгов. Для этого физлицу нужно открыть у брокера счёт и положить на него сумму, которую человек хочет инвестировать в акции. Тогда в первый день IPO ценные бумаги придут инвестору, пояснил Ярослав Кабаков.

За свои услуги брокер возьмёт комиссионные. Их сумма разнится в зависимости от портфеля клиента, но в среднем это от 3 до 5%.

«Новичку на фондовом рынке вряд ли будет по силам участвовать в IPO больших международных компаний, где стоимость входа может составлять не один десяток, а то и сотню тысяч долларов. Но в случае с российскими компаниями входной порог более чем приемлем», — добавил Ярослав Кабаков.

Рассматривая участие в том или ином IPO, первым делом нужно понять, зачем компания выходит на открытый рынок. Обычно это либо привлечение капитала, либо возможность продать свои акции инвесторам, рассказал «Секрету» финансовый аналитик TradingView Игорь Кучма.

«Если речь идёт о продаже акций, главный риск — так называемый sell-off (быстрая продажа акций крупными игроками. — Прим. «Секрета»), что неизменно приведёт к обвалу котировок. Так произошло при IPO розничной сети Fix Price. Даже несмотря на высокий спрос со стороны инвесторов, акции компании упали на 17% в течение первых двух месяцев», — пояснил он.

Если же компания выходит на IPO, чтобы расширить свой бизнес, то у бумаги есть некий потенциал, указал аналитик. «Опять же, многое зависит и от цены размещения, а также финансового состояния компании. Всегда помните о соотношении риска и доходности. Чем больше риск, тем больше прибыль, и чем меньше риск, тем меньше доходность», — добавил Игорь Кучма.

После того как будущий частный инвестор определился с компанией, акции которой хочет приобрести, и с брокером, через которого намерен это сделать, ему нужно сделать несколько шагов, говорит Ярослав Кабаков.

уточнить на сайте брокера всю информацию о предстоящем IPO;
зарегистрировать на сайте брокера личный кабинет;
открыть брокерский счёт, на который надо внести депозит с минимальной суммой (оговаривается в каждом конкретном случае);
в личном кабинете подать заявку на участие в первичном размещении;
получить купленные ценные бумаги;
подождать окончания lock up (период времени после IPO, когда владельцы крупных пакетов акций не могут их продать, продолжается обычно от 3 до 6 месяцев);
начать действовать в соответствии с собственной инвестиционной стратегией.

Риски участия в IPO

Многообразие компаний может запутать даже самых решительных инвесторов. Так на что же ориентироваться при выборе компании? Александр Бартенев проанализировал самые успешные IPO за последние 5 лет и нашёл три закономерности:

Выручка компании должна расти из года в год.
Темп роста выручки за последние 3 года должен быть выше 20%.
При размещении на американских биржах организацией занимались ведущие брокеры и банки мира, например: Goldman Sachs, J.P. Morgan, Barclays, Citigroup, Wells Fargo Securities, BMO Capital Markets, BofA Securities, Cowen, Credit Suisse и т.д.

Не на всех IPO можно заработать в первые же дни. Например, после IPO технологического гиганта Facebook, который выводили по максимальной цене, стоимость акций несколько месяцев снижалась. Но в следующие 8 лет прибавляла по 27% в год, вспоминает Ярослав Кабаков. «Это результаты, которым позавидует любой управляющий и любой портфель. Но вкладываться надо было всё же в 2012 году», — сказал он.

Какие ещё риски могут быть при участии в IPO? Главный состоит в том, что компания может назначить завышенную цену на свои акции, предупредил Кабаков. В этом случае она упадёт сразу после начала открытых торгов, и не факт, что вслед за падением последует рост.

Что касается индивидуальных рисков, то каждая компания указывает их в процессе эмиссии, говорит эксперт. Полный текст с описанием рисков для инвестора обычно занимает от 35 до 80 страниц. Многие из них повторяются, и поиск важных и специфических рисков может занять довольно много времени.

Бывает и так, что желающих поучаствовать в IPO больше, чем предполагалось эмитентом, и брокер не удовлетворит (или удовлетворит лишь частично) заявку клиента, предупреждает Кабаков. Ситуация, когда спрос на ценные бумаги превышает предложение, иногда возникает уже в ходе приёма заявок. Это называется «переподписка», которая приводит к тому, что цена размещения увеличивается.

Несмотря на риск потери денег, многие частные инвесторы предпочитают именно этот способ приобретения ценных бумаг.

«Компании-эмитенты и работающие с ними банки стараются рассчитать цену так, чтобы на открытом рынке она если и не росла, то хотя бы не падала. Поэтому бумаги многих компаний оценены значительно ниже их объективной стоимости. Такова политика банков и топ-менеджмента компании, цель которой — создать избыточный спрос на бирже. Если это удаётся, то акции показывают рост, что означает прибыль для участников», — пояснил Кабаков.

Вкладываясь в акции на этапе IPO, можно хорошо заработать или крупно проиграть. Новичок на рынке находится в том же положении, что и крупный инвестиционный фонд. Успех зависит от трёх составляющих: знания эмитента, правильного выбора брокера и умения ориентироваться в потоке информации.

Коротко. Что нужно сделать перед тем, как участвовать в IPO

Изучить бизнес-модель компании. Как говорил Уоррен Баффетт, инвестировать следует только в хорошо знакомые отрасли. «Никогда не вкладывайте деньги в бизнес, который вы не можете понять».
Изучить риски. Какие есть угрозы для роста компании? Насколько высока конкуренция? Могут ли быть проблемы с регуляторами?
Изучить команду компании, в особенности директоров и менеджеров. Если у руководителей компании нет надлежащего опыта работы в секторе или на той или иной позиции, то стоит быть осторожнее. Так, в прошлом году компания Hindenburg Research опубликовала расследование об автопроизводителе Nikola, где упоминалось, что директор по производству водорода до прихода в компанию работал асфальтоукладчиком проезжей части на Гавайях.
Проверить, куда пойдут собранные на IPO средства. Компании, которые вкладывают собранные средства обратно в бизнес, будут иметь больший стимул для роста бизнеса.

Материал не является индивидуальной инвестиционной рекомендацией. Упомянутые финансовые инструменты или операции могут не соответствовать вашему инвестиционному профилю и инвестиционным целям/ожиданиям. Определение соответствия финансового инструмента/операции/продукта вашим интересам, целям, инвестиционному горизонту и уровню допустимого риска исключительно ваша задача.

Редакция «Секрета фирмы» не несёт ответственности за возможные убытки в случае совершения операций либо инвестирования в финансовые инструменты, упомянутые в данном материале. И не рекомендует использовать эту информацию в качестве единственного источника при принятии инвестиционного решения.

Как привлекают клиентов на фондовый рынок

Как продавать инвестиционные продукты: гайд для финансовых советников, клиентских менеджеров и их руководителей

Из лонгрида вы узнаете, как привлекать частных инвесторов на инвестиционные предложения банков, брокеров или фондов. К таким предложениям относятся инвестиции в акции, инвестиции в IPO, венчурные инвестиции и прочие сложные финансовые продукты. Минимальный чек одной сделки составляет $50.000.

Я опишу конкретный алгоритм, который позволит продавать такие чеки системно. Именно системно, а не от случая к случаю. Также я развею мифы, которые стали стандартом отрасли и отравили людям жизнь. Надеюсь, что после этой статьи руководство объективно взглянет на мир, менеджеры выполнят планы, а частные инвесторы получат качественный сервис.

На этом шаге мы разрушим популярные мифы. Точнее главный миф, который рождает несколько сказок поменьше. Они искажают картину мира и являются первопричиной большинства неудач. Это самый важный шаг, потому что он оберегает от стратегических ошибок и бесполезной работы.

Начнем с видео отличного актера из шикарного фильма. Это видео стало хрестоматией инвестиционных продаж. Хотя на самом деле оно показывает, как делать НЕ надо.

Если вам кажется, что такой метод работает, возьмите телефон и прозвоните десять теплых клиентов. Продайте им что-нибудь подобным образом. Уверяю: семь из десяти собеседников положат трубку через минуту. Еще двое через две. Знаю точные цифры, потому что тестировал.

Это видео стало хрестоматийным, потому что иллюстрирует главный миф про продажи. Некоторые люди считают, что хороший продажник может продать что угодно, кому угодно и за сколько угодно. Я не буду подробно комментировать эту позицию, а ограничусь тем, что она в корне неверная.

На самом деле продать клиенту можно только то, что клиент хочет купить, и на сумму, которую клиент готов потратить. Клиенту можно продать BMW, Mercedes или Audi. Но нельзя продать машину, если он изначально ее не хочет. Клиенту можно продать акции Apple, Google или Microsoft. Но нельзя продать идею инвестировать, если деньги он хранит под подушкой. Глобальные решения клиент принимает годами и за пределами прямого взаимодействия. Мы не повлияем на них за несколько дней.

Если хотите убедиться в правильности тезиса, то проведите эксперимент. Выпишите двадцать собственных крупных покупок. Затем посчитайте, сколько из этих покупок вам «продали», а сколько из них вы изначально желали. Самый боевой счет, который я фиксировал, был 18-2 в пользу собственного желания. В большинстве случаев игра кончалась всухую.

Это ведет к простому правилу: если клиент не покупал инвестиционные продукты до нас, то не надо его трогать. В худшем случае мы будем навязываться и портить всем настроение. В лучшем случае мы потратим кучу времени и все равно не получим сделку.

Из этого правила есть исключение: ситуация, когда человек не инвестировал раньше, но что-то изменилось, и он созрел. Тогда его можно взять за руку и плавно подвести к инвестиции. Но это один случай из ста. Невозможно продавать системно, ориентируясь на один случай из ста. А я напомню, что продавать мы хотим системно.

Если мы повесим это правило на стену и будем фанатично его соблюдать, то произойдут две вещи. Первая: количество потенциальных клиентов сократится в двадцать раз. Вторая: эффективность работы с оставшимися вырастет на такой же порядок.

Следующие задачи после разрушения мифов — найти людей, которые уже инвестируют, и создать поток входящих заявок. Это первый уровень воронки продаж, но именно на нем создается системность. Чем больше потенциальных клиентов мы затянем в воронку, тем более стабильный и прогнозируемый результат мы получим на выходе.

Наш потенциальный клиент — это частный инвестор со свободным капиталом выше $250.000. Существует три места, где мы его ищем:

Если отсортировать места по охвату и эффективности, то получится так:

Мероприятия.
Самые активные потенциальные клиенты находятся на инвестиционных мероприятиях. Они потратили время и деньги, чтобы на них попасть. Они готовы выслушать наши предложения. Фактически, за этим они и пришли. Мы обязаны посещать такие мероприятия, потому что это самый эффективный канал привлечения.

Поэтому делаем следующее:

Дополнительно мониторим локальные мероприятия, которые не попадают в календари (например, конференции Смартлаба, питчи в Сколково и т.д.)

Идеально, если на мероприятии мы выступим в качестве спикера. Вариант похуже — выкупить стенд. Самый бюджетный способ — прийти в рубашке с рекламным принтом.

Важно! Перед мероприятием нужно позаботиться о двух вещах: чтобы выступление было понятным и запоминающимся, и чтобы потенциальные клиенты знали, куда писать и звонить. Высший пилотаж: придумать форму сбора данных и самостоятельно догнать неперезвонивших клиентов. Это банальные вещи, но почему-то именно с ними случаются казусы.

Специализированные ресурсы.
С мероприятий к нам придут самые теплые и активные инвесторы. Однако, это не вся аудитория, до которой мы можем дотянуться. Поэтому следующий этап — реклама на тематических ресурсах. Глобально вариантов два: ресурсы в сети и telegram-каналы.

Перечень финансовых сайтов можно посмотреть здесь. Подборку финансовых telegram-каналов можно посмотреть здесь. По telegram-каналам от себя добавлю проекты Аркадия Морейниса: Темная Сторона и United Investors. Там много активной целевой аудитории.

Дальше делаем следующее:

Для повышения эффекта лучше опубликовать серию постов на каждом ресурсе. Эффективность третьего, четвертого и пятого касания заметно выше одиночной рекламной записи.

В целом, конверсия пользователей с тематических ресурсов ниже, чем с мероприятий, но высокий охват это компенсирует. Поэтому на длинной дистанции с финансовых интернет-площадок мы получим больше клиентов, чем с мероприятий.

Конкуренты.
Самый очевидный канал привлечения: если человек покупает инвестиционные продукты у конкурента, то он однозначно является потенциальным клиентом. Нам остается достучаться до него и переманить.

Способ достучаться, который часто используют: покупают клиентскую базу конкурента и командуют «фас» менеджерам по холодным звонкам. Это паршивый способ.

Во-первых, он нарушает закон о защите персональных данных, причем как в момент покупки базы, так и в момент каждого звонка клиенту. Во-вторых, это банально неэффективно. Человек не проявил первоначального интереса к продукту. Продавать в такой ситуации — стрелять из пушки по воробьям. Попадания будут, но редкие. Почти как погрешность.

Поэтому мы поступим изящнее и достучимся до клиентов через Google и Яндекс. Алгоритм следующий:

И все. Это законно и эффективно. И этого достаточно, чтобы получить дополнительные заявки и не использовать черные методы продвижения. При этом количество кликов по рекламе напрямую зависит от качества заголовка. А количество поступивших заявок напрямую зависит от уровня упаковки и конкурентоспособности предложения.

Если мы все сделаем правильно, то получим входящий поток потенциальных клиентов, которых плавно подведем к продаже. Если поток не появился, значит на предыдущих шагах мы ошиблись в исполнении. Тогда нужно вернуться назад и попробовать снова.

Еще раз напомню, что на именно на этом этапе мы создаем системность продаж. Поэтому уровень исполнения нужно довести до совершенства.

После второго шага мы имеем контактные данные потенциального клиента, а клиент имеет первичный интерес и ждет нашего звонка. Значит пришло время телефонного терроризма. Только не агрессивного и беспардонного, как в отрывке с Ди Каприо, а элегантного, ненавязчивого и почти незаметного.

На третьем шаге мы имеем единственную, но принципиальную задачу — завоевать доверие клиента.

Это сложно. В один шаг не уложимся. Но завоевать первичное доверие сможем. Для этого используем следующий алгоритм:

Дальше начинается диалог, в котором клиент расспрашивает о нас и рассказывает о себе. Мы отвечаем на вопросы клиента и записываем информацию, которую получили сами. При необходимости уточняем детали. Общее правило — чем больше, тем лучше.

После диалога мы просим таймаут на несколько дней, чтобы подготовить конкретное предложение. Пока готовим предложение, отправляем клиенту презентацию с информацией о компании.

Презентация нужна качественная. Это то, что мы оставим у клиента на руках. И то, что он внимательно изучит, перед тем как с нами работать. Поэтому в презентации мы не скромничаем, а подробно описываем достижения инвестиционной компании и даем ссылки на подтверждающие источники. Также не забываем, что хорошие дизайн и подача презентации — это способ продемонстрировать уважение.

Важно! Мы не продаем конкретный инвестиционный продукт при первом контакте. Мы просто знакомимся. Мы даем время клиенту, чтобы он изучил презентацию, переварил информацию и проверил данные. Даже если при первом диалоге мы поняли, что имеем архиподходяещее для клиента предложение, мы ничего о нем не говорим. Мы делаем это только через три дня. В идеале — на личной встрече.

Не продавайте конкретный инвестиционный продукт при первом контакте. Продавайте компанию, которой можно доверять.

Суть подхода — не давить. Мы предоставляем факты и оставляем решение за клиентом. Мы даем ему время созреть перед основным действием. Если клиент придет к нужному решению самостоятельно, то он не свернет на половине пути.

Инвестиционный бизнес так устроен. Он начинается с личного доверия к тем, кто продает, и только после этого идет остальное. Если мы не заложим фундамент доверия сейчас, то на следующих этапах сделка сорвется.

Мы провели первый диалог и получили вводные пожелания клиента. Теперь нужно собрать их в одну картину и составить профиль. На основании профиля мы подберем конкретное решение, которое есть в линейке продуктов.

На самом деле ситуация простая. Фактически, 90% профиля клиента состоит из ответов на два вопроса:

Оставшиеся 10% — это понимание, какие сектора экономики ему ближе. Все. Больше никакого волшебства в профилировании нет. Только четкое определение этих моментов.

По итогу мы получим три группы: консервативные инвесторы, умеренно агрессивные инвесторы и агрессивные инвесторы. Первым мы продадим продукты близкие к банковским депозитам или активы, обеспеченные недвижимостью. Для вторых подойдет диверсифицированный портфель на фондовом рынке. С третьими веселее всего: тут будут и pre-IPO сделки, и мусорные облигации, и венчурные инвестиции. А также прочие продукты с высокой маржинальностью.

Есть одна опасность. Рискованные инвестиционные продукты являются самыми маржинальными для финансовой организации, и за их реализацию платят высокие премии. Поэтому в первую очередь хочется продавать их, а уже потом все остальное. Увы, но так делать нельзя.

Продавайте агрессивные инвестиционные продукты агрессивным инвесторам, а консервативные инвестиционные продукты — консервативным инвесторам. Не пытайтесь их смешивать.

Загвоздка в том, что агрессивных инвесторов мало. Поэтому некоторые финансовые советники кардинально решают проблему: они впаривают маржинальные продукты всем подряд, не заморачиваясь с деталями. Они тратят силы и время в попытке переубедить консервативного клиента на рискованную инвестицию.

Это ошибка, которую мы не повторим. Для системных продаж мы должны действовать в мире клиента, а не пытаться его переспорить.

Поэтому продавать мы будем только то, что соответствует клиентскому профилю. Если такого продукта нет в линейке — мы откажемся от сделки и отдадим клиента другой организации.

Мы сделаем это по трем причинам:

Мы в любом случае не продадим новый фейсбук консервативному инвестору. Поэтому мы не будем «работать с возражениями» и тратить время на бесполезные споры. Вместо этого мы сконцентрируемся на клиентах, с которыми нам по пути, а остальных оставим до лучших времен.

Мы сформировали инвестиционное предложение и встречаемся с клиентом, чтобы его презентовать. Задача на этом шаге — объяснить клиенту, почему именно это предложение лучше альтернатив.

Если клиент инвестирует в портфель акций, то нужно сравнить этот портфель с другим портфелем и наглядно показать преимущества. Если клиент инвестирует в IPO, нужно объяснить, чем эта сделка перспективнее прочих предложений. Тоже самое для остальных инвестиционных продуктов.

Но есть один секрет. Объяснение лучшести мы должны уложить в одно предложение. Максимум в два. Потому что иначе мозг клиента взорвется, клиент вряд ли что-то поймет и точно ничего не запомнит. А мы любим клиента и не хотим такой ситуации. Поэтому мы помним, что краткость сестра таланта, и ужимаемся до единственного предложения.

Кроме того, это волшебное предложение мы должны повторить дважды. В начале диалога и в конце. Тогда оно врежется в память клиента и останется с ним до конца сделки. Всю дальнейшую информацию клиент воспримет через призму этого предложения, а это как раз то, что нам нужно.

Уложите суть инвестиции в одно, максимум в два предложения. Просто и коротко объясните главное преимущество. Повторите предложение минимум дважды.

Допустим, мы продаем REIT. Тогда клиенту мы скажем: «Это также надежно, как квадратные метры, но доходность выше на 2%. А еще не надо мучиться с арендаторами и выйти из инвестиции можно в любой момент».

Допустим, мы продаем pre-IPO сделку. Тогда клиенту мы скажем: «На IPO компания выйдет по $20 за акцию, а вы купите ее сейчас по $17. Это дисконт, который защитит капитал, если что-то пойдет не так, и обеспечит дополнительную прибыль, если все будет окей».

Клиент понимает, что мы предлагаем, и понимает, почему это круто. Но он понимает это на рациональном уровне, а этого недостаточно. На этом шаге мы хотим, чтобы клиент действительно поверил в инвестицию и захотел ее купить. Для этого нам нужны эмоции.

Вообще, это самый сложный этап сделки. Он сложный, потому что существует только два рабочих способа его преодолеть. Первый: сказать, что компания инвестирует в сделку собственные деньги. Второй: продемонстрировать результаты прошлых сделок за длительный период.

Первый способ работает лучше. Если клиент знает, что мы сидим в одной лодке, то он чувствует себя уверенно. Потому что на прошлых шагах мы зарекомендовали себя как профессионалы, а теперь мы демонстрируем веру в собственное предложение собственными деньгами. Мы тоже инвестируем в то, что предлагаем клиенту. Это самый сильный сигнал, который вообще может быть. Поэтому наша вера передается клиенту на подсознательном уровне и трансформируется в действие быстрее всего.

Участие в сделке вместе с клиентом — это идеальный подход, который имеет единственный минус. Существует мало финансовых организаций, которые согласятся на его реализацию. По хорошим и не очень причинам.

Поэтому реальный вариант убеждения на практике — история сделок. Он менее брутальный, но тоже работает. В истории сделок мы демонстрируем прошлые результаты рекомендаций и показываем, какую доходность они принесли. Высший пилотаж: дать не сухую статистику, а составить кейсбук с подробным объяснением принятых решений. Рассказать историю так, чтобы клиент почувствовал себя участником и захотел повторить ощущения.

Конечно, интуитивно клиент понимает, что прошлыми результатами можно манипулировать. Поэтому второй способ работает хуже. Но хорошее портфолио действует магически: инвесторы любят истории, инвесторы нуждаются в историях, инвесторы хотят верить в истории. Это бредово звучит, но является правдой. Поэтому мы используем эту черту характера для продаж. Мы обязаны ее использовать, если не собираемся терять клиента на этом этапе.

Существует два способа убедить клиента в перспективности сделки: 1)инвестировать собственные деньги 2) продемонстрировать портфолио прошлых сделок.

К сожалению, действительно хороших инвестиционных кейсбуков я не видел. Поэтому ссылок не дам и надеюсь, что ваш кейсбук будет первым.

Отдельно отмечу, что другие способы не работают. Клиентам нужны факты: если мы не подтвердим слова действием, то их можно не произносить. Мы не должны говорить, что сделка хорошая, мы должны давать четкие сигналы, что это действительно так. И нравится нам это или нет, но другие сигналы работают не в пример хуже.

Клиент готов инвестировать. Он поверил в нас и поверил в инвестиционный продукт. Осталось юридически защитить его интересы и можно закрывать сделку. Главное не проскакивать этот этап, потому что в глазах клиента он обязательный. И он действительно обязательный.

Важно понимать, что в глубине души клиент боится кидалова. Он переживает за кражу денег, даже если мы работали раньше. Эти переживания инстинктивны и возникают независимо от желания и ситуации. Более того: в инвестиционном бизнесе они обоснованы в большинстве случаев.

Поэтому перед закрытием сделки мы должны убедить клиента, что мы честные и прозрачные. Если у клиента остались сомнения, то мы их развеем. Если сомнений не было, то мы еще раз подтвердим собственный профессионализм. К слову, привычка защищать интересы клиента независимо от ситуации — это и есть профессионализм.

Общепринятый способ убеждения — договор. Но работает он только при правильном исполнении. Мы должны понимать, что клиент не юрист-международник, и простыня английского текста на 80 страниц в Кипрской юрисдикции поможет не сильно. В глазах клиента это стопка непонятной макулатуры, а не договор.

Поэтому мы должны объяснить клиенту, как все работает. Почему договор действительно защищает. Куда обращаться, если что-то пойдет не так. Если клиент заранее узнает ответы на эти вопросы, то он будет спать спокойно.

Как заработать на бирже — полное руководство для новичков

Заработать может каждый. Для этого нужно знать основы торговли на бирже, иметь для начала минимальный капитал и стратегию инвестирования. В некоторых случаях может сыграть фактор удачи. Но в целом биржевая торговля — это взвешенные и осознанные решения по сделкам.

Новичкам достаточно ознакомиться с данной статьёй, пройти бесплатное онлайн-обучение — их проводят крупные брокеры, например, у Тинькофф есть курс начинающего инвестора, изучить информацию на ютуб-каналах, посмотреть вебинары от финансовых блогеров. По мере погружения в тему инвестиций стоит пройти платные курсы по сложным инструментам: фьючерсы, опционы. С ними можно хорошо заработать, но есть вероятность всё потерять. Слить сумму депозита на бирже можно за секунду.

Сколько можно заработать на бирже

Нет точного ответа, сколько можно заработать на фондовой бирже. Сумма дохода зависит от разных факторов: стратегии торговли, суммы начального депозита, контроля за рисками и дисциплины. Начать можно с минимального капитала.

Если вложить в облигации (самые надёжные — это государственные, например, ОФЗ), заработать можно больше на 2—3 процента, чем на банковском депозите. По корпоративным облигациям процент выше. Вкладывая в акции, можно получить от 12—15% в год при долгосрочной стратегии, при условии правильной диверсификации портфеля. На коротких интервалах может быть больше/меньше или совсем убыток.

Если нет желания разбираться в акциях, можно заработать на фондах — они дают возможность разложить сбережения по разным активам. Бывают активно управляемые и пассивные. В первом варианте управляющие сами выбирают перспективные бумаги. Но активное управление не гарантирует высокого заработка. Во втором варианте отслеживают индекс и повторяют его доходность. Большинство фондов на Московской бирже — пассивные.

Заработать сотни процентов за год маловероятно. Это всё равно, что выиграть в лотерею.

Виды заработка — с чего можно получать прибыль

Разберём, какие бывают виды заработка.

Долгосрочные инвестиции

Долгосрочные инвестиции — это покупка ценных бумаг на срок от года. При этой стратегии используется принцип «купи и держи» и в первую очередь оценивается бизнес компании. Момент покупки акции инвестор определяет на основании фундаментального анализа. Оценивает перспективы развития отрасли или фирмы, финансовую устойчивость. При этом желательно найти недооценённые акции. Это ценные бумаги с заниженной рыночной стоимостью.

Хорошим решением для новичков при данной стратегии будут вложения в «голубые фишки» — лидеры рынка с высоколиквидными акциями и устойчивым бизнесом.

Спекуляции — трейдинг

Данная стратегия не предполагает того, что нужно проводить оценку бизнеса. Трейдер — это участник биржевой торговли, который может заработать как на росте, так и на падении рынка. Игра на понижение является более рискованным видом спекуляции. Специалист может владеть акциями недолго — от нескольких секунд до месяца.

Данный вид является рискованным заработком. Здесь нужно предсказать, куда пойдёт цена или тренд. Опытный трейдер изучает объёмы торгов и графики цен. Трейдинг можно сравнить с игрой, и очень часто её результатом становится потеря всех денег. Игра на бирже не для новичков.

IPO означает Initial Public Offering — публичное биржевое размещение ценных бумаг. Инвестор должен определить, с какой целью участвует: хочет заработать на росте акций в краткосрочном периоде или покупает на длительное время. Принимать решение об участии нужно на основании фундаментального анализа компании. Акции перспективных компаний могут стремительно вырасти.

Заявку на покупку частный инвестор оформляет через брокера. Если заявок больше, чем акций, происходит переподписка. В этом случае брокер отклоняет заявку или удовлетворяет частично.

Покупать активы на этом этапе — повышенный риск. Если стоимость ценной бумаги переоценена, её цена упадет при открытии торгов, если недооценена — может вырасти в несколько раз.

Сделки на валютной бирже

Валютный рынок — это площадка по торговле денежными знаками разных стран. Позиции открываются не по конкретной валюте, а с использованием валютных пар, например, EUR/USD. Рынок очень волатильный и ликвидный. Сделки совершаются по номинальным значениям обменного курса и крупными объёмами. Спекуляция на валютном рынке — игра на валютных колебаниях. Этот вид торговли — рискованный способ заработка.

Заработок на партнёрских программах

Партнёрские программы создают брокеры для привлечения новых клиентов. Суть в том, что агент приводит новичков-рефералов и получает за это вознаграждение. Сумма может быть фиксированной либо составлять процент от совершённых сделок новыми участниками.

Для начала нужно выбрать брокера и вступить в партнёрскую программу. Получить реферальную ссылку и распространить через своих знакомых, родственников, подписчиков свой сайт, форум и так далее. Новичок переходит по ссылке и автоматически закрепляется за посредником — участником программы.

Что подойдёт начинающему

Новичкам лучше всего начинать с долгосрочных инвестиций. Этого достаточно, чтобы попробовать и понять, как заработать деньги на бирже.

Прежде чем оценивать акции или облигации, оцените сами себя. Для начала нужно убедиться, что:

у вас нет долгов и кредитов с высокой ставкой. Нельзя покупать ценные бумаги на заёмные средства;
вложенные средства не понадобятся в ближайшие пару лет. Выводить их раньше этого срока нежелательно;
у вас есть возможность стабильно пополнять инвестиционный портфель каждый месяц, квартал. Это необходимо, чтобы проводить диверсификацию портфеля, так как в долгосрочной перспективе определённые активы могут просесть либо вырасти;
у вас есть финансовая подушка, то есть деньги, которые инвестировать нежелательно.

С чего начать

Все сделки можно проводить через мобильное приложение или торговый терминал. Для начала нужно определиться со стратегией инвестирования: долгосрочные инвестиции или трейдинг. Можно комбинировать или открывать несколько счетов с разной стратегией. Это поможет как заработать на бирже новичку из дома, так и инвестировать в дальнейшем.

Выбор брокера

Биржа — это рынок, на котором вместо вещей или продуктов покупают и продают ценные бумаги. Брокер — посредник, который имеет лицензию и соблюдает правила биржевых торгов. Он даёт доступ к сделкам на бирже и берёт за это комиссию. Брокером может быть банк или отдельная коммерческая организация. Он по поручению участника торгов покупает или продаёт ценные бумаги, рассчитывает и удерживает налог с большинства сделок. Но есть случаи, в которых инвестор должен декларировать и платить налог самостоятельно.

Если сложно разобраться, что конкретно нужно от брокера, можно пойти по принципу «чем проще, тем лучше». Выбрать с простым тарифом и попробовать совершить несколько сделок. Начать двигаться небольшими шагами, определиться со стратегией и наращивать свой портфель. Брокера можно сменить в любой момент.

Купленные ценные бумаги хранятся в депозитарии. Если брокер обанкротится, свои активы можно перевести другому аккредитованному посреднику.

На что обратить внимание при выборе брокера:

Наличие лицензии Центробанка на брокерскую деятельность.
На какие рынки и к каким активам будет доступ.
Наличие нужного терминала: мобильное приложение или программа для ПК. Для трейдинга лучше использовать торговые терминалы для ПК (самые популярные — QUIK, Метатрейдер).
Какую комиссию берёт брокер за сделки.
Рейтинг и отзывы.

Отчёт по видам деятельности: Лицензия на осуществление брокерской деятельности по состоянию на 25.12.2021

Наименование организации

ИНН

ОГРН

Адрес юридического лица

Телефоны

№ лицензии

Дата выдачи

Срок действия

Статус

«Азиатско-Тихоокеанский Банк» (Акционерное общество)

675000, Амурская обл., Благовещенск, Амурская 225